Taktik Sales Kuno yang Sebaiknya Ditinggalkan

By Marnala Eros, Feb 13, 2017

Taktik Sales Kuno yang Sebaiknya Ditinggalkan

Zaman telah berubah. Mungkin ada beberapa hal di masa kini yang serupa dengan sepuluh atau dua puluh tahun silam, namun secara umum kebudayaan manusia terus berevolusi. Satu-satunya yang tak berubah adalah perubahan itu sendiri.

Begitupun dalam konteks penjualan atau sales. Pembeli berubah, kebiasaannya juga. Strategi yang dipakai puluhan lalu tidak akan relevan di masa sekarang. Mungkin kini situasinya lebih sulit dan kompleks, namun di situlah letak tantangannya.

Dan Tyre, Sales Director Hubspot, telah berada di dunia sales selama lebih dari 30 tahun. Dia mengaku bahwa keadaan sudah tak lagi sama. Ada sejumlah pendekatan yang mesti berubah. Ada beberapa hal yang tak lagi relevan dan banyak yang lebih bisa disesuaikan.

Baru-baru ini Tyre memaparkan sejumlah taktik di masa lalu yang kurang cocok untuk perkembangan terkini. Dia mengaku kalau sejumlah strategi ini bekerja dengan baik pada hari-hari kemarin. Namun dia melihat sekitar; orang-orang sales dengan prestasi mumpuni telah mengalihkan fokus dari mengunci kata sepakat ke hal yang lebih besar, misalnya: memulai hubungan, memberi saran, hingga membuat sistem untuk tugas-tugas repetitif agar mereka dapat berkonsentrasi membantu lebih banyak orang.

Mungkin Anda masih merasa butuh melakukan hal-hal di bawah ini. Anda sadar bahwa berubah itu tidak mudah. Tapi cobalah berpikir lebih besar dan tak hanya memikirkan diri sendiri. Ketahuilah bahwa dunia terus berkembang di luar sana.

Oleh karena itu patutlah disimak sejumlah taktik usang yang sebaiknya Anda tanggalkan perlahan. Memang sebuah proses sulit, tapi mumpung masih di awal tahun, masih banyak ruang untuk perubahan. Kalau bukan sekarang, kapan lagi?

1. Cold Calling

Cara old fashion yang mesti Anda tinggalkan sekarang juga. Kami ulangi, sekarang juga. Jika Anda masih merasa cold call cara terbaik untuk mendulang prospek, cobalah pikirkan lebih jauh masa depan Anda di dunia sales. Sebagai gantinya, cobalah lakukan sesuatu yang sebelumnya tak ada di jobdesk Anda, misalnya blogging. Bila cold call mudah hilang ditelan penolakan, artikel blog akan tetap bertahan; ada untuk selamanya.

Anda masih butuh menelpon? Kalau begitu cobalah warm call. Lakukan riset kecil mencari alasan kenapa calon prospek membutuhkan Anda, carilah inbound leads yang mau berbicara dengan Anda, dan sediakan insight yang bakal membantu prospek potensial Anda. Teknik warm call akan selalu lebih efektif karena lebih punya nilai bagi pembeli.

2. Temu Muka untuk Menjalin Hubungan

Bertemu secara langsung adalah urusan mahal, apalagi jika jarak tempuhnya jauh (sebutlah di atas dua jam). Sebuah usaha besar yang tak sebanding dengan hasil. Anda harus berdandan formal, bepergian ke kantor prospek, dan basa-basi yang sebetulnya mereka pun tak butuh. Pertemuan sederhana 45 menit bisa menjadi 3 jam, dan itu semua hanya untuk memulai hubungan. Hari ini, alangkah baik jika dapat bertemu muka, tapi bukan suatu kewajiban.

3. Memberitahu, Bukan Bertanya

Dahulu seringnya kita memberitahu: "Anda butuh ini. Anda harus membeli ini." Bagi prospek, tak ada pilihan selain mendengarkan kita, karena kita punya pengetahuan dan kuasa dalam hubungan tersebut. Sekarang, berasumsi bisa berujung bahaya. Jangan selalu tanyakan pertanyaan "ya" dan "tidak". Jelaskan pengalaman dari sisi Anda, namun sebelumnya ketahui dulu situasi sang prospek. Menjual kini lebih berbasis solusi, jadi Anda tidak bisa selalu mengambil lead sejak awal pembicaraan. Anda wajib menanyakan pertanyaan penting yang dapat menghasilkan informasi relevan dan mengerti seratus persen tentang situasi prospek sebelum membuat berbagai macam rekomendasi.

4. Mendorong Terlalu Jauh

Orang-orang sales papan atas tahu kalau ini bukan tentang mereka. Ini tentang mencari solusi untuk kustomer. Betul, Anda harus menyukseskan penjualan, tapi sebaiknya jangan mendorong terlalu jauh. Jika kesepakatan tampak belum dekat kendati Anda sudah mengerahkan usaha terbaik, atau prospek selalu menyeret lambah langkah mereka, pastilah ada alasan di balik segala keputusan tersebut. Tergesa-gesa dapat merusak reputasi Anda. Jangan sampai kemenangan cepat hari ini melukai Anda di kemudian hari.

5. Mengabaikan Hubungan dengan Prospek

Ada dua hukum tak tertulis yang dapat menentukan hubungan dalam bisnis modern: Semua orang online dan reputasi digital Anda akan ada untuk selamanya.

Entahlah kalau orang-orang sales mengetahui fakta tersebut dan menggunakannya sebagai keuntungan, atau tidak. Itu pilihan Anda, tapi jika Anda mengabaikan realita modernisasi maka siap-siap menghadapi konsekuensinya. Kekuatan Anda hanyalah sebatas network Anda, jadi jika Anda mengabaikan apa yang benar-benar dibutuhkan prospek Anda dan menganggap mereka sebatas angka di paycheck, maka perlahan Anda akan kehilangan nilai sebagai orang sales. Bukan berarti Anda harus menjual berdasarkan hubungan baik saja. Kalau Anda cuma punya itu, kemungkinan besar pun Anda bakal gagal. Perlakukanlah prospek Anda dengan rasa hormat yang layak mereka dapatkan, dan jangan taruh kebutuhan Anda di atas mereka.

6. Berpikir Kalau Ada di Media Sosial Sudah Cukup

Punya akun saja tidak cukup. Gunakan media sosial guna membangun awareness terhadap produk dan layanan Anda. Jika Anda tidak ada di LinkedIn, Facebook for business, Twitter, Instagram, atau Snapchat, maka antara Anda keras kepala atau memang belum pernah melihat statistik. Media sosial adalah tempat di mana prospek Anda menghabiskan waktunya. Penting guna menghabiskan satu jam memoles profile Anda, mengunggah foto bisnis Anda, menjadwalkan konten yang bermanfaat, serta menyiapkan waktu 30 menit dalam sepekan guna menyiapkan konten terbaru.

7. Memperlakukan Marketing Seperti Warga Kelas Dua

2017 adalah tahun di mana Anda perlu menyadari bahwa Anda hanyalah sebagus departemen marketing Anda. Berkonsolidasilah dengan orang marketing Anda. Tanyakan apa yang dapat Anda bantu. Berikan mereka ide mengenai konten yang dapat membantu Anda juga dalam lingkaran sales. Anda harus saling membantu. Terapkan "smarketing" di tahun yang baru ini atau Anda akan semakin tertinggal.

8. Berpikir Bahwa Anda Terlalu Pintar untuk Belajar Hal Baru

Sebagai sales profesional, informasi yang Anda butuhkan guna mencapai kesuksesan selalu berubah. Anda perlu pengetahuan soal produk, mengetahui sales, dan tentang kustomer untuk mencapai hasil yang benar. Minta manajer untuk meninjau daftar kontak Anda. Baca blog atau pergi ke acara-acara di industri Anda guna mempelajari tren terbaru.

9. Menjual Sendiri

Menjual bersama tim selalu lebih baik. Jika Anda kehilangan target angka dan tidak bekerja dengan sales coach atau manajer guna mengembangkan performa Anda, perlu membuat sebuah rencana. Bila manajer tidak membantu, temukan senior di perusahaan yang mau. Carilah sales mentor dan temui dia secara reguler. Cari seseorang yang sudah berada lebih jauh di kariernya yang sudah menunjukkan konsistensi, pendekatan logis yang dapat menganalisa skill Anda.

 

Sumber: Hubspot

Tags: Sales